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第18頁(第1頁)

朱小紋沒有立刻反擊,她很沉着地看着何亞天。

陳其睿問何亞天:“手袋是什麼情況。”

何亞天說:“哪家品牌的手袋topsellers沒有斷貨的情況?說商品這邊調整後的productassortment沒有競争力,太主觀。我建議還是回歸數據,客觀分析目前的情況。”

再大的奢侈品牌也屬于零售行業。零售行業看銷售數據,什麼時候都是先看Traffic(客流量)、CR(Conversionrate,轉化率)、ATV(Averagetransactionvalue,客單價)和UPT(Unitpertransaction,客單件)。

陳其睿讓零售運營分析的人把各店周報明細表打開,投到大屏幕上。

上周各店客流量和去年同期相比全面大漲,這也是為什麼朱小紋今天沒有在一開始選擇挑戰姜闌和Marketing。在客流上漲的前提下,就算轉化率和客單價持平,總業績也該是漲的。可上周轉化率和客單價都在往下掉,朱小紋挑戰何亞天貨品的點又全都被何亞天反彈回來了,她需要再找一個解釋。

朱小紋說:“手袋的topsellers一直斷貨,但是Marketing那邊的推廣露出還是集中在這幾隻上,很多顧客到店直接點單卻又買不到,這些都是無效traffic,而且還會拉低我們店裡的CR。”

陳其睿看姜闌:“你怎麼說。”

姜闌當然可以像何亞天那樣把球直接踢回去,她能解釋的理由也有很多,但她選擇不踢。

她對陳其睿和朱小紋說:“我來調整一下Marketing這邊的工作。接下去在媒體和明星KOL端我們會集中主推目前全國門店貨量較深的幾款手袋,看看是否能對店裡短期的生意起到一些幫助。從長期來看,我們還是需要顧及品牌的長遠策略,Marketing不能隻是為短平快的銷售表現服務。”

姜闌知道陳其睿的腦子很清楚。

他在開會一開始就問零售怎麼回事,是因為他很清楚零售團隊目前的近況,他這是要當衆敲打朱小紋。

但VIA目前的零售生意沒有朱小紋不行,陳其睿還需要給朱小紋找一個台階下。

高自尊的何亞天不願意給這個台階,那總得有人給。這個人不可能是陳其睿本人,那就隻能是姜闌。

對于在管理層會議上對另一個平行部門做出讓步,姜闌并不覺得自己沒面子。隻要她老闆陳其睿的腦子清楚,她姜闌就無所謂什麼面子不面子。

*Clienteling:顧客關系維護(和屬于市場部的CRM職能不同),通常為高端品牌(或高端購物中心百貨商場)的銷售員工所做的日常顧客維護、顧客溝通、顧客體驗等相關的顧客服務工作(近年來國内外很多零售品牌都陸續開發為了更好賦能一線銷售員工的clienteling數字化工具,也有很多第三方平台提供相對應的解決方案,國内微信的企業微信針對零售品牌行業的解決方案就是一個很好的例子),其本質目的是為了提升顧客銷售轉化和顧客複購率。

*Topseller:暢銷款熱銷款

*Productassortment:商品組合(包括款式顔色的配貨寬度和商品數量的庫存深度,通常一個品牌下不同的門店類型和渠道類型會有不同的商品組合計劃)

*RTW:Ready-to-wear,成衣

第六章6.Hi

業績的話題告一段落,接下來是VIA在上海某家購物中心的門店續租一事。

這家店雖然不是旗艦店,但卻一直是VIA在中國内地單店利潤和坪效最高的店,是品牌方決不能丢的一家店。

這家購物中心是港資的業主,最近剛剛經曆高層換血,新來的地區大老闆對Leasing(招商租賃)部門提出了很高的要求,要重新看場内品牌組合,希望整體性提升購物中心的年輕感和潮流感,對于一樓的國際奢侈品牌,則要在續租時重點評估品牌将來三到五年的市場影響力和業績體量。

VIA這家店還有半年到期,BD(BusinessDevelopment,零售渠道拓展)的負責人孔行超壓力很大。業主方提出要漲5%的保底租金,分成扣點也要往上增調1個點。别說陳其睿這種強硬的性格不肯輕易接受新的商業條款,就算VIA答應續租條件,業主方也還要求品牌在商品層面承諾每季都會供應獨家貨品、在市場層面承諾每半年都會舉辦高規格的市場活動。

孔行超提出需要朱小紋、何亞天以及姜闌一起前往該購物中心與業主方的新管理層進行面對面商談。

陳其睿點了頭。

周會結束後,姜闌叫來她手下負責RetailMarketing(零售營銷)的張格飛,請她準備一份簡單材料,包括該店過去3年的主要零售數據趨勢、過往門店活動概覽和對應業績表現、購物中心業主方的場内場外營銷活動等。面對坐擁客流優勢的高端購物中心,業主方是絕對的強勢甲方,姜闌需要擺正位置,拿出乙方心态看待這次會議。

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