有本書叫做細節決定成敗,主要講的時候有些時候的細節由小變大的影響到整個事件的走向和結果。但是營銷事件中确确實實是在很多時候都是細節的工作反複的疊加形成了最後的結果,所以更多來講銷售就是要講究細節,但是這是在一種标準化的場景内。國内常有人拿一個經典的案例來分析細節決定成敗就是三株口服液因為一個案件形成了多米諾骨牌式的坍塌效應。
肖丁也是有點故作深沉了一下說你有兩個教室玻璃上的灰比較大,應該這兩個教室的使用會偏少一點,所以我說你有些學員在流失,至于說生源的問題是從學員減少方面倒推出來的,學員在流失,卻沒有足夠的新學員補充進來。
朱老闆說厲害厲害!你從一個點上就能分析出來我這個店現在的局面,不愧是學營銷學管理的。
肖丁說朱老闆你客氣了,其實你也早就注意到這些問題了,很快就能解決好的。
朱老闆說還是要請你說說看。
肖丁說那我們探讨探讨吧,我先問一下你們這裡的情況,請朱老闆回複一下。
朱老闆說好的。
肖丁問着現在這裡學習的學員年齡的是幾歲開始到多大年齡,具體怎麼上課,現在有多少個班級。
朱老闆說我們這裡學員正常是從9歲開始一直到20歲都有,正常是有17個常規班還有3個興趣班,正常培訓的每周上課是2次,每次上課2個小時。
肖丁問着朱老闆那現在有多少個學員。
朱老闆說現在一共有223個學員。
肖丁繼續問着我記得街舞也是10級的,現在你17個常規班其實一個班也就是十多個人是吧。
朱老闆說是啊,所以現在考級的人也是越來越少。
肖丁說着其實是不是可以這樣理解,店裡現在的生意的關鍵在于新的客戶進來,尤其是低級班的成交,高級班的相當于你的二次成交或者說追銷。如果說生意的好壞關鍵在于初次成交或者說銷售前段的适量必須要做起來,這樣慢慢的加大追銷這樣的話生意就形成了良性的循環。
朱老闆點着頭說你說的沒錯。
肖丁繼續說着那現在如果店裡的生意做大,無非就是幾個方面,比如說增加學員數量,再或者就是加價,還有就是增加新的産品品類。那麼這兩年,學員人數的變化大概是什麼樣的?具體的招生是怎麼樣的,學費費用這些包括哪些。
朱老闆連連點頭說着你說的沒錯,但這兩年學員的人數是越來越少,以前我這裡學員最多的時候是差不多600個學員的,現在招生主要是從小學和初中開始......
朱老闆簡單的把他們的招生政策說了一下,但是肖丁覺得明顯是是很一般的銷售策略。
肖丁說着朱老闆,你們報名的時候有沒有什麼成交大禮包啊,比如說送幾節課或者送街舞的DVD之類的。
朱老闆說以前有段時間是新的學員成交了以後送DVD的,後來發現也沒有什麼用就沒有再送了。
肖丁對着說朱老闆說你現在還有沒有這個DVD,能不能拿出來看一下。
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