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第十三章 艱難談判（第1頁）
原來前幾個月去找過那家縣域的商業公司後，以往有些零星發貨的産品，已經兩個多月沒有配送了。我瞬間明白了他們的意圖，無非就是讓我盡快去簽訂合作協議，主動打電話給我的話，顯得失去了主動權，隻有采用這種斷貨的方法他們才能逼我就範，甚至還能獲得自己預期的結果。
我對這樣的操作無論如何的鄙視，如何的不屑，如何的憤怒，卻沒有任何辦法，沒有辦法改變什麼，隻能乖乖就範，除非真的準備放棄這裡，最少目前自己還不想這樣做呢。沒有提前跟他們經理打電話，我坐車直接來到縣城，盡量的控制着自己的憤怒。當我站到他們辦公室門口時，他看到了我，仍舊繼續跟屋裡的人談着事情。大概過了好一會才出來上衛生間去，他甩着手上的水，用頭點了一下辦公室方向，說到：“進來吧。”看樣子這是做好居高臨下的準備了。是啊，他們和醫院簽訂獨家配送協議時，雖然聲明着保供率，但是誰能保證那一點缺供率就不能是你的呢？更何況理由可以找一大籮筐：一級商那沒有貨，公司說不生産了，還在等發票，必須票貨同行等等問題。在這種情況下你是站在談判的下風的，即便最牛的制藥企業在這地方都得聽他們的，不同的不過是換個花樣來使用罷了，這就是所謂的“強龍不壓地頭蛇”。
“今天怎麼有空過來了？”經理徑直做到辦公桌後的老闆椅上。
“前段時間，市裡面事有點多，一直沒抽出來空。”我估計這是埋怨自從上次談完後沒了音訊的吧。
“哦，正常。今天來有什麼事嗎？”他滿不在意的說着。
“我看以前送的好好的産品，最近這倆月也沒送了，就想過來看看是什麼問題。”我想的是盡快把眼前的事問個清楚，早日解決。
“這你要去醫院看看，他們不出計劃，我們也不能硬送啊。”
“醫院問過了，報的有計劃。”我趕忙說到。
“那我一會問下采購吧。讓他查查。”
這句話誰信誰腦子就被驢踢了，擺出一副解決事情的态度，實則根本不會在意。
“經理，還有就是你上次說的二次返利的協議事情，我問過領導了。”到底還是我沒有辦法了，隻能先把話題引到正道上來。
“你們領導怎麼說？能給什麼政策啊？”經理并沒有表現出對話題轉移的意外，似乎全在他的意料中一樣，慢悠悠的擡眼看了一眼我之後，懶洋洋的問到。
“領導說可以參考我們同類型公司的政策。”說真的，我并沒有得到比較明确的政策，隻能硬着頭皮将情況摸一下以後再回去請示了。
“跟你們一個地方的兩個企業，從我們這邊配送基本都是XX個點。你跟他們熟悉的話，可以問問他們。”這一句話基本就将政策上限定住了。
“外企肯定給不了這麼高吧？”我繼續問着。
“醫院對外企，合資的規定和内資企業政策不同。你要是也能拿出你們合資背景的材料，我也可以向醫院跟你申請一下特殊政策。”
聽完這話，我腦子裡冒出了“崇洋媚外”四個字。莫非外企合資都享受了最惠國待遇嗎？内資自己人都瞧不起的話，誰還會瞧得起我們呢？内資人再去做一些無法讓自己挺起腰杆的事，又怎麼會換來大家的尊重呢？醫藥代表的行業已經發展有近20年了，外企在這麼些年的發展中給社會，醫院，以及醫生帶來的形象就是專業，正派，權威！反觀一下内資企業呢？又是個怎樣的印象？常常被當作冤大頭，抗雷俠。
我對此講述着自己的公司在行業内的地位，營業收入和發展遠景，經理則也配合似的聽着，頻頻點頭，最後總結了一句：“醫院隻認紙質的材料啊，光說沒有用。”
我尴尬的愣在那裡，是的，同樣都是從商的，都是追逐着利益最大化，别家買賣做的再好，自己也分不了一分錢，把自家事情做好就行。“我回去問問吧，有沒有可以把握的尺度，我也好和我們領導有個回旋餘地啊。”
這小把戲怎麼可能讓這個老狐狸上當呢，“哎呀，有餘地早就給你了，諾，你看看。”說着從抽屜裡拿出一個文件夾扔到我面前，“你看剛才那個也是你們省的公司，比你們業務大多了，這不也是按照這個政策來續簽協議了”。看我翻看着，繼續說：“你們要想在我們縣做業務，得抓緊了，現在醫院對藥品管理得比較嚴，很多産品都被剔除醫院了。”這句話多少帶了點威脅得口吻，仿佛就是在說我們再不簽，就等着被踢吧。
“就這家公司，”他用手指點了點協議，“去年我們剛托管集配時，人家就來簽了，也不還價，你看人家現在，今年穩穩能做兩三百萬啊。”
我隻有聽着得份，不知道在這左一句威脅，右一句展望得話語中該怎麼去回複，隻能在他說完之後把合同還給了他。知道今天也就是隻能談到這了，畢竟我也沒有最後拍闆得權力。
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“我一會再去問問醫院有沒有出計劃吧。”我語氣無力得說着，還想再做次解決眼前緊急事的努力，“如果有了，麻煩你跟公司采購說下，幫忙給送一下吧。”
“這都不急，回去了跟你們領導說下。啊。”或許人家本來就是要的你這個效果吧。
是需要盡快解決了，要不根本就沒辦法開展工作了，何況這家公司相比于其他公司來說，最起碼還能和你談一談，不至于像之前那個串貨的公司那麼無賴吧！也算是給自己找到了一個台階下吧，畢竟商業公司這個圈裡的底線自己一來三陽便領教過了。隻要是哪家縣醫院除了BY公司外還有其他商業配送份額，我都傾向走其他公司，這樣做導緻目前三陽下屬的縣城隻有兩個縣城開展了業務覆蓋，其他幾個縣域除了這家公司集配外，都由BY公司集中配送。
請示過領導後，得到領導給的回複是讓我自己做主，如果準備認真做就好好談，盡量去促成！促成後要多和臨床結合好，把公司的産品多多引進，甚至可以考慮讓商業公司幫忙推薦。一來二往三四次以後，這位經理才松口讓下兩個點位，也同意在以後的新需求方面給與一定的傾斜。雖然是這樣一個結果，但與公司正常的規定還是高出一部分，考慮未來的發展，經過請示以後簽訂了一份公司能接受的點數，差距部分由現金補齊。
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